要求实习律师拓展案源会不会是坑

作者：徐斌，上海秦兵律师事务所 主任律师

去秦兵先生团队之前，我曾经面试过另外一家所。这段经历前后只有三天，一天找关系，一天吃饭，一天上班，然后就结束了。甚至我都不觉得这是职业生涯的一部分。

因为家里都是公务员，找工作的时候总是希望通过熟人介绍，当时父亲恰好认识一个报社的领导，这个领导又认识一位律师，是位所主任，同时，他也是报社的法律顾问。体制内的报社招聘的法律顾问，那层次必然是不能低的。当时我们一家就是这种想法，于是，我父亲就以宴请领导的名义，请领导把所主任邀请来，换来一次面试机会。

一顿饭也吃不出个所以然，吃饭的内容无非是，小伙子有前途，来我这我带你之类的，不过三五句话，工作的事情似乎就定下来了。所主任那边似乎也不是太把我们当回事，透着一股子高冷的气息，多数都还是律师在和他的领导客户聊天。离开饭局出来，我们看到所主任开了一辆二十几万的车大老远赶来赴宴（报社离律所很远），就觉得这律师混的一定不错。

在这之前，我自己已经联系了秦兵先生——直接给他发邮件，秦兵先生也回复了我，所以我打算去面试。就在联系好了之后发生了这个事，但是因为这是家里推荐的不能不去，我就给秦兵先生发了一个邮件，表示我很不好意思，面试要耽搁，因为家里介绍了律所，不好不去，问他可不可以等我一阵子。这个事情后来想起来，真是觉得非常羞愧。幸好秦兵先生很大度，表示既然家里推荐的，就先过去看看。

我去熟人所主任律所面试的时候，才了解到这家律所刚刚搬家，从大办公室搬到了小办公室，位于西城的一条小街。我当时去的时候，发现律师都没有办公室，只有再一个类似于酒店一样的商务中心有几个工位。

第一天去面试加入职，主任请全所一起吃了一顿工作餐。这顿饭上，所主任把工位上的律师叫到一起，当着我这个“外行人”的面聊业务。我记得当时提到一起聊医疗纠纷，说某位律师原来是做医生的，现在做医疗事故纠纷很拿手之类的。律所有两个实习律师师哥师姐，一看都在律师身边打下手，还挺让人羡慕的。

下午，律所主任把我单独叫到一处居民楼的半地下室谈话。他自己实际的办公室就在这个地下室，是一个单间，整个地下室大概有五六个单间，其中有两个单间堆满了桌椅板凳——因为之前办公室很大，所以剩下一堆旧家具。

所主任简单的给我讲了一下工资待遇，第一，实习期是没有工资的。第二，我必须要给自己租一个（地下室）房间，一个月要负担1100元房租，这样既解决我住的问题，又用来我平时办公。

我告诉所主任，我自己有钱可以在附近租房子，而且我们（父母）就住北京，不需要住这个地下室。主任就不高兴了，告诉我，如果你不住地下室，你也不可以用地下室办公，平时你可以不用来上班，有事叫你过来，没事你不用来。

我心里想，整个实习期都住在律所旁边，然后还只能站着，这有点为难。

所主任大概是觉得不能把天聊死了，又接着说：

小徐，虽然不能给你工位，但是，我有个大项目可以交给你：开拓市场。我们律所和海淀区的各个街道居委会合作，搞法律服务进社区活动。你看要不这样，平时你不要来单位上班，你去海淀开拓市场，拉到案子，我和你分享业务提成，你回去想个方案。

我，兴高采烈的就回去想方案了。

写好方案再回去找所主任，就找不见了，大概是外出了。两位师哥师姐就是看所主任面子，搭理你一下，我作为一个关系户，明显感觉这两位不太待见我。那个大点的办公室也是只有工位没人座，桌上就摆个牌子，显然人家空着你也不能坐。

所以这第一天的班不是怎么下班的问题，而是到底该怎么上班的问题。

后来我想想这样的律所还是别去了，我面子很薄，不知道该怎么站着上班，秦兵先生至少在二环的甲级写字楼里上班，看着还比较正规，而且也不收我钱。唯一的不足大概就是工作是我自己找的，不一定能留用。当时就是这种思维，一个是差一点的学校，但是保研，一个是好一点的学校，得考。所以保研免试入学，就强过自己考。有学上大于没学上，去哪儿上不是首要问题。再就是熟人介绍更可靠。大概就是这种心态。现在回头去想，才知道原来律所这种私企其实并不是这一套。

可能很多同学在旁观我这段经历的时候，都会觉得，哎呀，这么明显的道理你怎么会不懂。我今天在带年轻学生的时候，也常常有这样的困惑。人要想打破信息不对称的壁垒，用零经验得到正确决策，我觉得这是很碰运气的事情。打破固有认知，在错误中成长，不论是对我自己，对我父亲，还是对所有人来说，道理都是一样的。

司法考试就像一条河，河的尽头不是什么天堂，而是一条瀑布，噗通你就掉下去了，发现下面是无数的支流，几百种法律服务产品，几万家律所，无数团队，几十万个律师就像瀑布尽头的涓涓细流。你掉下去之前根本来不及反应，就被冲到一条支流，尽头也可能通向大海，也可能是个湖，也可能是个养殖场，也可能就是个小水池子。而且，小水池子才是常态，你掉进去了，就不太容易出来，因为你根本不知道大海长什么样。

十年以后回首往事，庆幸自己当时的选择正确。

我把我早年的一些经历写出来，不是为了对这个问题说“是”或者“否”，答案是“不一定是坑”。千万不要以为我在秦兵先生这就不做拓展案源的工作，我实习期老师就教我怎么拉案子。

我可以说我是从一个所的案源拓展，跑到了另外一个所的案源拓展，从上游到下游，基本上全方位的覆盖了。不仅仅是办案子，拉案子，老师还教怎么管理，怎么带团队。不过就我来看，实习期就开始讲管理，大部分同学都不买单，因为以我们当时的眼界，哪个钱多事少哪个就好，哪个事多钱少哪个就不好。最后才知道这也不对，应该是工作越有难度，学的东西越多，成长的越快。

不止如此，你成长的越快，你拿到的工作就越有难度，让你成长的更快。所以人生要么就是拿到的任务越来越难，你的成长是向上的，要么就是停滞不前，成长向下。办案子你不愿意加班，你就没有新案子做，你就学不到东西。只想着办案子不愿意拉案子，以后就不会拉案子。光想着挣钱，所里的事情漠不关心，以后建立团队的时候就容易吃亏——亏一次本，你就会和前面那个所主任一样，租个地下室装椅子，你之前所有的积累都完了。

由于秦兵先生教导有方，我什么都能学到，接到的任务，面对的问题也越来越难，但是越来越不在乎。比如现在疫情很严重，每个月都要交几十万的房租，但是业务收入几乎没有，放在过去直接吓死了，现在就觉得这都不叫事，和我之前遇到的困难比起来，疫情也不算什么。有时候同行遇到一些困难，比如业务突降了，就要到我这里来咨询，我无非是借花献佛，把老师教我的东西拿来给同行一些建议。我们是律师，是这个商业社会的一部分，营销、管理、办案子，是你不能回避的三大课题，这三者就像金木水火土，像攻击力和防御力一样，你可以专精某一项，但是你不能说谁的重要性比谁低了或者高了。如果你的老师，是那种自己又拉又办——这概率极高，他不让你接触营销。如果你自己的定位，是注定以后要离开老师，单飞去发展。如果你老师的团队本身，就没有留什么师哥师姐，你从制度上就是这个团队的匆匆过客。如果你只是个外来人，人家压根没有想留你，只是看着客户的面子帮你挂个证，你觉得拓展案源这事现在你放一放，以后你有没有机会学呢？像谁学呢？怎么学呢？

万一你压根就不适合“拓展案源”，嘴笨，脸皮薄，在律所帮老律师办案子还好，一旦独立你就不行了，那如果你去的不是一个提供案源的团队，而是一个转正之前不管你，转正之后更不管你的律所挂靠，你未来十年的生计靠谁解决呢？

年轻人没有正确的职场观，默认法学院刚毕业都是排斥做营销的，大概率都是两年以后现学。所以底层混不好的律师特别的多，为什么我说张伟能代表很多人呢？因为张伟就是一个非常典型的不会拉案子的律师。如果你找的工作是无法接触营销的，那这份工作本身也是一个坑。

嗯，但是是坑又如何呢？一来以你的认识，你避免不了。二来，就算避开了这个坑，也有下一个坑等着你，三来，你避过了所有的坑，你就没办法成长。所以，这个题的答案，不是拓展案源是坑或者不是，而是是也好，不是也好，你自己看着办。

最后，我总结了以下几点，分享给其他各位年轻人：

1、靠自己，别靠、别迷信父母亲戚。

我父亲是体制内，是个非常出色的人，很多事情的判断都是对的，眼界远高于我。而我是体制外，但是具体到体制外的事情上，我的发言权即便在当年，也似乎要大于他一些。比如我当时就可以运用互联网来获取信息优势，这一点我父亲反而不如我做得好。我相信各位也会遇到这个情况，就是爸爸妈妈爱你，替你选了路，堵了你自己的路。

很多人刚毕业的时候，你接受了家里几十年的教育，尤其是一些家长，对孩子管得非常死，小朋友很容易被不太专业的家长影响。这一点既包括找工作，也包括考研、出国、考大学选专业，我的建议是听自己的，别听父母的。哪怕父母是律师，他们也不见得一定高明，能帮你选对每一条路。

很多小朋友的三观不正确，尤其是没有健康的职场观、职业观，除了历练不足之外，我们这几代人的父母教育也有不足。父母们都是在计划经济时代发展，他们二十岁的时候我们国家市场化的程度不够，所以并不是他们“错”或者“愚笨”，而是他们毕竟不是此时此刻要生存发展的，他不了解你的竞争环境，也不知道怎么让你搞清楚他哪些观点对你有用，哪些观点只适合他自己。包括一些老师、亲戚也存在类似的问题。

年轻人一定要靠自己找工作，要相信自己的眼光和判断。

2、营销很重要。

营销很重要，而且一般没有什么好机会去学，我们的学校是不开这门课程的。

在我们刚毕业的时候，因为你的职业经验不足，你没有办法正确的认识到营销的重要性，或者换句话说，你没有完整的职业观。

但是律师必须面对营销问题，引用钱列阳大律师的话说，律师是三分之一的商人，三分之一的学者，三分之一的社会活动家。刚毕业的学生，几乎是个纯粹的学者，他是嫌弃商人属行的。而实际在律师行业沉浮的职业人士，往往多数又是个纯粹的商人，除了赚钱，对做学问，对社会都没什么兴趣。

学生们离开象牙塔，必须要有在商言商的意识，要知道钱不是个脏东西，你不能又想要他，又觉得不好意思。

3、拓展案源的岗位有很多种。

拓展案源和拓展案源，不同的律所不同的岗位，工作内容一定是不一样的。咖喱酱去给张伟发名片，也是拓展案源，张伟在办公室接待来访客户，也是拓展案源，咖喱酱去发名片，实质上还是张伟想出来的法子，想办法也是拓展案源。拓展案源也是一条条渠道，一条条流水线，其中90%的工作都是由你老板完成的，人家压根就不想、不放心你来做，让你做，你也做不了。

在一个成熟团队，做一个基础的销售岗位，是一种职场，在一个不成熟团队，开拓海淀市场，去楼下发名片，那又是另外一种职场。前者什么都是律所画好了框框，你执行，后者是没有人教，全靠你自己摸索。我认为有两种拓展案源的工作都值得商榷，一种是没有含金量的重复劳动，一种是没有人指导的放养式岗位。

4、产品很重要。

你能在一件产品或者一份工作上学到东西的机会，往往和这个产品本身有关系。

比如标的额，卖3块钱的袜子一天两百双，和卖三节车皮的袜子是不一样的。

比如甲方乙方，帮企业裁员，叫“在云端”，帮农民工讨薪，叫“做公益”。

比如产品深度，给阿里巴巴设计股权架构，和给你三叔写个公司章程显然含金量截然不同。

5、团队很重要。

岗位是团队才有岗位，没有团队就没有岗位，找工作就跟上大学一样，先选学校，然后才是选专业。烂学校再好的专业也是烂的，好学校最差的专业也能学到东西。

6、领导很重要。

如果我当时去海淀拓展市场了，或者我站着实习混到了律师证，无非是在我年轻的时候蹉跎了两年，就像当时已经比我先入职的两个实习律师，现在这两位如果还没退出律师界，也是执业十年以上的律师了，十年可以修正你前面两年犯的错误。而且，我相信那两位同行同样也会感谢那个所主任，如果这两位律师混的还可以的话。我发现干得好的律师普遍有个特点，就是会懂得感恩。天天念着这个老师如何如何不好，那个老师如何如何薄情的实习律师，很快就消失了。

消失这个事情我经常说，律师界是个小圈子，当有一天一个律师的名字，你作为同行听不见了，这个人不就是消失了吗？哪怕是你混的普普通通，只要你在圈子里，同行是经常会“开庭时候碰见你”、“在网上看到你”、“聊天的时候提到你”。普罗大众不见得知道你，但是前同事要是都不知道你在哪儿了，那基本上就是你混得太惨了——圈儿里都没你这号人了。

有时候你不知道你师尊好不好，就像你师尊也未必猜得出来你不是花千骨一样。面试只是个眼缘，路遥知马力日久见人心。但是从领导选小弟角度不好选，但是从小弟选领导角度还是很好选的，你看看这个团队培养了一些什么人，你看看你相中的师父带出了什么样的徒弟。你看看从这里土生土长的，离开这里单飞的人是什么状态，师父桃李遍天下，自然是好师傅。师父孤家寡人，那就全凭缘分。

7、避坑是要避的。

虽然天下都是坑，坑能提高实力，且我们不可能都避开，但是不是说你就不要去避坑，避坑的能力本身就是实力的一部分。否则你就是一直掉一直掉，掉进去就出不来。

平台越高，飞得越高、越容易。

以我自己来说，我横向的比较一下，觉得自己比同龄人要发展的好得多，但是我不是因为我能力比那两位实习律师强，仅仅是因为我运气好，遇到了好的老师。如果前面那个所主任没有收我一个月1400，可能我就高概率留下了，因为我当时就是相信找关系介绍的律所比自己选的靠谱，因为我觉得我没有我父亲靠谱。如果我留下了，我100%确定我没有现在发展的好。我不能把我从老师这得到的资源全说成是我自己有能力，而是我选对了，所以我才有能力。

我今天面试别人的时候，也有年轻人突然给我说，家里介绍了工作，不能来我这上班，我心里都特别不舒服。所以现在反过来想想，是秦兵先生的气度挽救了我。